{ "item_title" : "Predictive-Analytics-Methoden im Business-to-Business-Vertrieb. Konvergierende Rahmenbedingungen von B2B- und B2C-Kunden", "item_author" : [" David Lewenko "], "item_description" : "Studienarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,7, Hochschule Fresenius Idstein, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit hat zum Ziel, M glichkeiten der Nutzung von Predictive Analytics im Business-to-Business-Vertrieb vor dem Hintergrund konvergierender Rahmenbedingungen der Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Kundschaft zu ergr nden. Dazu erfolgt eine theoretische Fundierung s mtlicher Kapitel anhand von Prim r- und Sekund rliteratur im Rahmen einer Literaturarbeit. Zu Beginn erhalten die Lesenden eine Einf hrung in den Business-to-Business-Vertrieb. Im Anschluss werden die sich ann hernden Rahmenbedingungen des B2B- und B2C-Klientel als aktuell grte Herausforderung von Vertriebsorganisationen und -abteilungen herausgestellt. Das vierte Kapitel vermittelt die Grundlagen von Predictive Analytics. Darauf aufbauend schlie t sich die Beschreibung des Einsatzes von Predictive Analytics im Rahmen des B2B-Vertriebs an. Dabei werden schlie lich die Ans tze des Predictive Scoring, Predictive Cross-Selling und der Hyper-Segmentation ergr ndet und anhand von Beispielen aus der Praxis erg nzt. Im Vergleich zu Konsumierenden des B2C-Bereichs waren Kaufentscheidungen von Beteiligten im Rahmen von B2B Gesch ftsbeziehungen stets vorhersehbar. Das liesich auf ein eindeutiges Verst ndnis von Bed rfnissen letzterer zur ckf hren. Aus aktuellem Vertriebsgeschehen geht jedoch hervor, dass jenes klare Verst ndnis verloren gegangen ist. Zu den Haupttreibern dieses Verlustes geh ren sich verst rkthnelnde Rahmenbedingungen des B2B- und B2C-Klientel. Dieser Umstandu ert sich durch kaum fassbare Abnehmer, deren Aufmerksamkeit schwieriger zu erlangen, eine Beziehung aufwendiger aufzubauen und eine Markenbindung m hsamer aufrechtzuerhalten ist.", "item_img_path" : "https://covers1.booksamillion.com/covers/bam/3/34/635/686/3346356868_b.jpg", "price_data" : { "retail_price" : "25.50", "online_price" : "25.50", "our_price" : "25.50", "club_price" : "25.50", "savings_pct" : "0", "savings_amt" : "0.00", "club_savings_pct" : "0", "club_savings_amt" : "0.00", "discount_pct" : "10", "store_price" : "" } }

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